與宜家、百安居等家居建材業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)相比，特力屋從一開始就把所有的精力都用到了軟裝業(yè)務(wù)上。

　　顧憶華如此解釋它的產(chǎn)品定位：消費(fèi)者買房后，緊接著就是家里的裝修布置，消費(fèi)者買床、衣柜等物品可能幾年都不會再更換。而特力屋專注的則是這個(gè)行業(yè)里的“快速消費(fèi)品”，像床單、餐具這些可以隨著季節(jié)，隨著用戶社會角色甚至心情更換的家飾家用品。

　　“房子倒過來，所有往下掉的東西我們我們都賣。”為了使自己的特點(diǎn)更加鮮明，特力屋在產(chǎn)品采購上動(dòng)足了腦筋。顧憶華要求各分店每年至少要更換掉40%的在售商品，該公司每年還會去中國臺灣、日本等地搜尋品牌，以豐富產(chǎn)品線。既然售賣的是“生活方式”，那么產(chǎn)品就一定要走到生活方式之前。

　　顧憶華坦言，特力屋目前在內(nèi)地遇到的最大問題就是消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。換句話說，消費(fèi)者更換自己家里家飾用品的速度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上特力屋更新商品的速度。特力屋的100萬會員里，也只有約5%屬于“重度”消費(fèi)者。

　　但她表示，這種情況已經(jīng)比以往要好很多了。顧憶華回憶六七年前初入大陸時(shí)，到朋友家做客，去了10家發(fā)現(xiàn)“每家的房子都長的一樣”，幾乎見不到個(gè)性化的布置。但現(xiàn)在已經(jīng)有很多一部分人嘗試著在家開PARTY了。“每開一次PARTY，家飾用品幾乎都會更新一次，這類人就成了特力屋的VIP客戶。”

　　特力屋是內(nèi)地最早做會員制的企業(yè)之一。會員在前端消費(fèi)，后臺會迅速對會員的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析，然后通過各種短信、郵件方式與會員進(jìn)行再接觸，逐漸培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。“比方說一個(gè)男孩畢業(yè)了，成家了，他的需求和品位都在不斷變化，只有抓住他的這些變化，才能增加他與特力屋品牌之間的黏度。”